Hors nomenclature kiné et business plan : structurer une activité lisible, rentable et défendable en 2026

Le hors nomenclature fait désormais partie du quotidien en cabinet libéral. Pas comme un “petit plus”, mais comme un levier pour mieux soigner, mieux organiser votre temps et sécuriser votre revenu. En 2026, la question n’est plus “est-ce possible ?” mais, “comment le faire proprement” ? Pour poser le cadre, Xavier Dufour, masseur-kinésithérapeute et formateur à l’ITMP, le dit simplement : passer en hors nomenclature, c’est changer de logique. Ce n’est pas une variante de la NGAP, c’est une prestation à part entière, une offre avec ses règles, ses documents… et ses chiffres. Décryptage.

Hors nomenclature, dépassement pour exigence, NGAP : poser des frontières nettes

Avant de parler rentabilité, il faut clarifier ce que vous comparez. La plupart des difficultés viennent d’une confusion entre dépassement et hors nomenclature.

Le dépassement pour exigence (lorsqu’il est pratiqué) reste rattaché à un acte NGAP : vous êtes dans un cadre conventionné, avec une majoration liée à une demande spécifique du patient (horaire particulier, contrainte de lieu, etc.). Ce point est important : la tolérance autour de ces pratiques dépend beaucoup du contexte local. Xavier Dufour le résume de manière très concrète : « L’acceptation du dépassement dépend beaucoup de votre CPAM… et parfois même du directeur à un instant donné. »

Le hors nomenclature, à l’inverse, est extérieur à la NGAP. Il ne peut pas être un “petit supplément” collé à une séance conventionnée. Si vous proposez une prestation hors nomenclature, c’est un acte distinct, pensé comme tel, et facturé comme tel. Xavier Dufour insiste sur la conséquence pratique : « Il faut une facture séparée, indépendante. ». Cette frontière est essentielle : elle protège votre relation au patient et votre cohérence en cas de contestation.

Enfin, un repère utile côté patient (et donc côté sécurité relationnelle) : en cas de dépassements d’exigences, une information écrite doit être remise au patient dès lors que le montant facturé est égal ou supérieur à 70 €. Même si votre hors nomenclature n’est pas juridiquement un “dépassement”, ce seuil vous donne une boussole : au-delà d’un certain montant, l’écrit devient une norme de prudence.

La clé du hors nomenclature : une posture de clarté, pas une posture commerciale

Le hors nomenclature ne se “vend” pas bien lorsqu’il se vend. Il fonctionne lorsqu’il s’explique. Le basculement le plus difficile, pour beaucoup de kinés, n’est pas de fixer un prix : c’est d’assumer une posture d’explication claire, stable et sereine.

En NGAP, beaucoup de choses sont implicites. En hors nomenclature, rien ne l’est. Xavier Dufour le formule sans détour : « Quand on fait du hors nomenclature, ce n’est pas implicite. Il faut être très au clair sur ce qu’on va faire. »
Concrètement, cela signifie que vous devez pouvoir répondre, simplement aux questions que votre patient se pose (même s’il ne les verbalise pas) : qu’est-ce que vous faites exactement ? pourquoi ce n’est pas remboursé ? qu’est-ce que cela va m’apporter ? comment cela s’articule avec mes séances “classiques” ?

Le piège classique consiste à rester vague : “c’est plus complet”, “c’est plus long”, “c’est plus efficace”. Le patient entend alors un sous-texte : “on me facture plus sans que je comprenne pourquoi”. À l’inverse, une offre structurée se défend très bien : un contenu défini, une durée claire, une finalité compréhensible, et une traçabilité minimale.

Déontologie : tact, mesure… et surtout traçabilité

Le hors nomenclature n’est pas une zone grise où tout serait possible. Votre meilleure protection n’est pas d’être discret : c’est d’être cohérent et traçable.

Sur la question des tarifs, Xavier Dufour rappelle une limite évidente mais souvent transgressée sans s’en rendre compte : « Il ne faudrait pas que ce soit uniquement un prix à la tête du client. »
En revanche, il nuance immédiatement : Vous pouvez construire une grille tarifaire avec plusieurs niveaux, à condition que chaque niveau corresponde à des modalités objectivement différentes (durée, contenu, livrable, complexité, suivi).

Sur la traçabilité, son conseil est presque un slogan de prévention : « Si vous ne voulez pas de problèmes, écrivez. »
Ce “écrire” ne veut pas dire vous noyer dans la paperasse. Il s’agit d’avoir trois éléments simples : une information écrite courte quand c’est nécessaire, une facture lisible, et une trace clinique minimale. Avec ça, vous évitez la plupart des malentendus.

Communiquer proprement : “informer” plutôt que “faire de la pub”

Beaucoup de projets hors nomenclature échouent pour une raison paradoxale : le kiné n’ose pas en parler. Ou bien il en parle, mais d’une manière qui ressemble trop à de la promotion commerciale. Or, l’équilibre existe : vous pouvez informer sans basculer dans la publicité.

Xavier Dufour résume très bien la frontière : « Publicité pure et dure : on n’a pas le droit. Information : on peut. »

Dans la pratique, une communication “propre” en hors nomenclature ressemble à ceci : expliquer votre démarche, vos indications, vos critères d’éligibilité, votre méthode d’évaluation, votre cadre de suivi, vos durées, vos règles (annulation, paiement). Ce n’est pas une promesse de résultat. Ce n’est pas une mécanique promotionnelle. C’est de l’information utile.

Ce que vous vendez réellement en hors nomenclature

Un business plan commence toujours par une question simple : qu’est-ce que je vends ?
Et la réponse est rarement : “une séance plus longue”.

Dans les faits, vous vendez plutôt :

• Une expertise clinique structurée : bilan approfondi, tests, réévaluation, synthèse.
• Un accompagnement : prévention, reprise d’activité, suivi individualisé.
• Un format : collectif, ateliers, programmes.

La différence est majeure : le patient n’achète pas du “temps”, il achète une structure et une valeur démontrable. C’est pour cela que l’offre la plus défendable, en général, est celle qui s’appuie sur une expertise clinique bien cadrée. Xavier Dufour résume cet avantage de manière très opérationnelle : le hors nomenclature tient quand vous êtes “au clair” sur le contenu, la justification et le prix.

Business plan : la méthode simple qui évite les illusions

Vous n’avez pas besoin d’un business plan “MBA”. Vous avez besoin d’un business plan qui vous empêche de vous raconter une histoire. C’est exactement l’esprit de cette phrase de Xavier Dufour : « Faut pas se faire avoir… faut faire des maths. »

Un business plan hors nomenclature solide tient en quelques blocs, à condition de les traiter sérieusement :

1) L’offre (produit)
Un nom clair, un contenu précis, une durée réelle, un livrable éventuel (même court), une règle d’annulation et de paiement, et une articulation simple avec le parcours NGAP.

2) Le coût complet
Temps clinique + temps administratif (incompressible) + coûts directs (matériel, consommables, outils numériques, location de salle si nécessaire) + coût d’opportunité (créneau qui aurait pu être NGAP).

3) Le prix
Un prix n’est pas “un chiffre”. C’est une architecture : cohérence avec le temps réel, cohérence avec la valeur perçue, cohérence avec votre positionnement, cohérence avec votre marché local.

4) Le net par heure réelle
C’est l’indicateur roi. Le chiffre d’affaires, seul, ne veut rien dire.

5) Les scénarios
Xavier Dufour recommande de ne pas se piéger avec une projection unique : « Faites trois scénarios : pessimiste, réaliste, optimiste. »
C’est encore plus vrai dès que votre modèle dépend d’un remplissage (collectif), d’une saisonnalité (sport), ou d’un effort d’explication (bilan expert).

Deux exemples chiffré de business plan en kiné

Les chiffres ci-dessous sont des modèles de calcul. Ils ne remplacent pas votre comptable, mais ils vous donnent une méthode, et surtout une lecture en net par heure, qui est la seule manière de décider sereinement.

Exemple 1 : bilan clinique expert hors nomenclature (modèle défendable et pilotable)

Vous proposez un bilan approfondi distinct d’une séance NGAP : tests complémentaires, analyse, réévaluation structurée, synthèse courte. Vous intégrez du temps administratif réel (traçabilité, facture, notes).

Hypothèses : 90 € ; 60 minutes réelles ; 4 bilans/semaine ; 45 semaines/an → 180 bilans/an.

• Chiffre d’affaires annuel : 16 200 €.
• Coûts directs (prudence) : 1 000 €.
• Reste avant charges : 15 200 €.

Pour obtenir un ordre de grandeur pilotable, vous pouvez provisionner de manière prudente des charges sociales et assimilées sur la part non conventionnée (le point important étant : ne pas confondre CA et revenu). Xavier Dufour insiste sur le fait que la part non conventionnée change la structure de charges et doit être intégrée dans les calculs.
Avec une provision prudente de 30 % (avant impôt sur le revenu), net social estimatif : 10 640 € / an.
Temps annuel : 180 h. Net social estimatif : ~59 €/h.

Ce modèle est intéressant parce qu’il se pilote très simplement : augmenter de deux bilans par semaine se traduit immédiatement en net, sans avoir à gérer la logistique d’un groupe, la location d’une salle ou l’amortissement d’un gros investissement.

Exemple 2 : cours collectif prévention

Hypothèses : 6 participants ; 30 € par personne ; 40 séances/an ; 1h15 réel par séance.

• Chiffre d’affaires annuel : 7 200 €.
• Coûts directs : 400 €.
• Reste avant charges : 6 800 €.
  Avec provision prudente 30 % : net social estimatif 4 760 € / an.
  Temps annuel : 50 h.
• Net social estimatif : ~95 €/h.

Le point clé est évident : si vous tombez à 3 participants, vous divisez votre CA par deux, et votre net/h s’effondre. C’est exactement ce que rappelle Xavier Dufour lorsqu’il insiste sur l’importance de “faire les maths” et d’accepter que certains projets ne valent pas le coup une fois le coût complet calculé.

TVA : verrouiller la logique (HN ≠ TVA)

C’est un point qui doit être formulé avec précision, parce qu’il est souvent mal compris.

Première idée : un acte hors NGAP peut rester un soin (thérapeutique ou préventif) et, à ce titre, rester dans le régime d’exonération applicable aux soins. La doctrine fiscale (BOFiP) rappelle que le 1° du 4 de l’article 261 du CGI exonère les soins dispensés aux personnes par les professions médicales et paramédicales, et précise explicitement que cette exonération s’applique aux masseurs-kinésithérapeutes lorsque les soins s’inscrivent dans l’exercice de la profession réglementée.

Deuxième idée : certaines prestations qu’on range trop vite dans “HN” peuvent s’éloigner du soin (bien-être non thérapeutique, prestations de performance, conseil “pur”, etc.). Dans ces cas, la question de la TVA peut se poser, et votre business plan doit intégrer le risque de bascule.

Troisième idée : si vous avez une activité taxable, vous devez piloter la franchise en base et ses règles. Les autorités ont beaucoup communiqué sur ce sujet en 2025 (tentative de seuil unique, suspension puis suppression), ce qui explique la confusion actuelle.
Pour la pratique, le bon réflexe est simple. Qualifier clairement la nature de la prestation (soin vs non-soin) et suivre vos seuils avec votre comptable en vous appuyant sur les ressources officielles sur la franchise en base.

Le process : ce qui transforme une bonne idée en activité sereine

La plupart des projets hors nomenclature ne se plantent pas sur la clinique. Ils se plantent sur l’organisation. Explications répétées, devis faits “au cas par cas”, factures oubliées, règles d’annulation floues, suivi irrégulier… et fatigue.

C’est pour cela que le conseil le plus “rentable” de Xavier Dufour est peut-être celui-ci : mettre en place un process. Il insiste sur l’intérêt d’une mécanique simple qui évite la surcharge et sécurise la facturation.
Un process minimal suffit souvent. Une fiche d’information (ou un devis simple), une règle de paiement, une facture claire, une trace clinique. Vous gagnez en temps, vous gagnez en sérénité, et vous évitez d’associer le hors nomenclature à une source de tension.

Conclusion : un hors nomenclature “propre” est un hors nomenclature chiffré, traçable et assumé

Le hors nomenclature n’a pas vocation à être une zone grise. Au contraire : plus il est clair, plus il est accepté, plus il est chiffré, plus il est durable.

Si vous deviez retenir trois boussoles pour construire un hors nomenclature solide en 2026, elles tiendraient dans ces phrases :

• « Le hors nomenclature, ce n’est pas un dépassement. C’est un acte à part entière. »
• « Si vous ne voulez pas d’emmerdes, écrivez. »
• « Faites trois scénarios : pessimiste, réaliste, optimiste. »

À partir de là, votre business plan n’est plus un document théorique. C’est un outil qui vous dit, sans biais, si cette activité vous permet de mieux soigner, mieux travailler et mieux vivre votre exercice libéral.

📃 Les sources :

• Assurance Maladie – NGAP kinésithérapie
• Légi France
• Bulletin Officiel des Finances Publiques